Den gode forhandler kender sig selv

Al forhandling starter med dig selv: Jo mere du er klar på, hvad du vil have ud af dit liv, jo bedre bliver du til at forhandle. Det siger Malene Rix, selvstændig rådgiver og underviser i forhandling.

Af Nana Toft

Det kan være, du har bidt negle hele dagen. Sommerfuglene har basket forvildet rundt i maven, og du har kigget på uret hvert andet øjeblik. Omvendt kan det også være, du har været helt rolig. Arbejdet, som du plejer. Grint med dine kolleger, som du plejer.

Vi mennesker reagerer utrolig forskelligt på de mange forhandlingssituationer, vi oplever – hver eneste dag. De fleste af dem forbinder vi med vores arbejdsliv: Lønforhandlingen, MUS-samtalen. Men dem af os, der har børn, ved, at vi også forhandler inden for hjemmets fire vægge.

Fælles for alle former for forhandling er, at parterne er uenige, men at man har et fælles ønske om at blive enige og opnå et resultat, begge parter er tilfredse med.

Tag dig selv alvorligt
En ting, der kendertegner en god forhandler, er, hvordan du reagerer på det ”nej”, der eksisterer i enhver forhandling.

”Du er godt hjulpet, hvis du er god til at rumme uenigheden. Men det bliver du kun, hvis du ved, hvad du vil ha’. Og her tænker jeg ikke kun i dit arbejdsliv, men i dit liv generelt”, lyder det fra Malene Rix, selvstændig rådgiver og underviser i forhandling.

”Al forhandling starter faktisk med dig selv. Jo mere du tager alvorligt, hvad du vil have ud af dit liv, jo bedre bliver du til at forhandle. Men det er der mange af os, der ikke har styr på. Vi ved ikke, hvor vores grænser går, og hvad vi styrer efter i vores liv”.

Kend dine grænser
Ifølge Malene Rix bør alle starte med en grundlæggende forhandling med sig selv: Hvad vil jeg med mit liv, hvad er mine ”livsmål”, hvad er mine arbejdsmæssige mål og ikke mindst mine grænser. ”Alt for mange af os dør af stress, fordi vi ikke er klare på, hvor vores grænser går”.

”Er du typen, der siger ja til nye og flere opgaver af din chef, uden at reflektere over, hvilke konsekvenser det har, eller evner du at forhandle i situationen”, spørger Malene Rix og fortsætter:

”Hvis du har taget diskussionen med dig selv om, hvad du vil opnå med dit arbejdsliv, og hvor dine grænser går, så ved du, at man altid kan lave en byttehandel, når man forhandler”.

”I stedet for at sige ja uden at blinke, siger den gode, bevidste forhandler: Jo, det vil jeg gerne, hvis jeg kan A – vente tre uger eller B – overlade den her opgave til min kollega”.

Svært at kræve ind
Men det er svært for mange af os, der ikke ligefrem jubler over at være i en forhandlingssituation. Og jo tættere indholdet af forhandlingen er på dig selv som person, jo mere sårbare og utrygge føler vi os. Af den grund er der mange, der har vanskeligt ved at kræve mere i løn.

”I en lønforhandling vil vi som udgangspunkt have noget til os selv. Her blotter vi os, føler os grådige og egoistiske. Det kan være svært for mange”, siger Malene Rix og fortæller, at rigtig mange af os fejlagtigt opfatter forhandlingssituationer som små kamparenaer, hvor der efter en udmattende og opslidende kamp på ord og argumenter, findes en taber og en vinder.

 Men det er helt misforstået, fortæller Malene Rix.

"Vi tror instinktivt, at vi skal overbevise den anden part om, at man har ret. Fordi mange er utrygge ved uenigheden, reagerer vi ofte med irritation og vrede. Nogen mister modet og andre ender ligefrem med trusler. Men dét at forhandle handler om at finde en fælles aftale. Og i den proces har man brug for hinanden for at kunne komme videre”.
 
Meget at vinde
Der er heldigvis meget at vinde ved at blive en bedre og mere bevidst forhandler, hvis du spørger Malene Rix. Både for dig som ansat og for virksomhederne selv.

"Alle får mere kontrol over både små og store forhandlingssituationer. Både dem der spontant opstår hele tiden på arbejdspladsen og de mere planlagte som MUS-samtaler og lønforhandlinger. Det er win-win på begge sider af bordet, som Malene Rix udtrykker det.

Se et eksempel på god forhandling på www.malenerix.dk/forhandling