Du skal yde, ikke bare nyde

Det gamle ordsprog om at yde, før du kan nyde, gælder i allerhøjeste grad, når man netværker. Det har både skovfogeden og journalisten erfaret.

Af Julie Mathiesen

Da Claus Hemmingsen for halvandet år siden sprang ud som selvstændig, registrerede han virksomheden Liebhaverskovfogeden nøjagtig den dag, finanskrisen begyndte. Umiddelbart ikke en god start, men den 35-årige skovfoged gik målrettet til værks med at gøre opmærksom på sig selv gennem annoncer, artikler og pressemeddelelser. Forretningen gik sådan set ok blandt andet takket være hans eget netværk. Men det store boost i nye kunder kom, da han i foråret 2009 kom med i netværksgruppen BNI-Vejle.

”Teorien er jo, at vi hver især kender 2-300 personer, så når jeg taler til de 30 andre i netværket, så henvender jeg mig til 9000 mennesker,” forklarer han, der i dag får omkring 75 procent af sine kunder via sit nu udvidede netværk.

Han har desuden fået stillet skarpt på, hvad det egentlig er, han kan tilbyde sine kunder. For ved det ugentlige morgenmøde har medlemmerne hver 60 sekunders taletid.

”Det gælder jo om at klæde de andre på, så de kan sælge mig. Det kræver derfor grundig forberedelse og refleksion at forklare mine kerneydelser uden at forvirre dem ved at opremse en masse produkter. Jeg søger som sådan ikke konkrete kunder, men snarere kundetyper, og jeg laver nærmest en ny tale hver gang,” forklarer han, der bruger et par timer hver uge på møde og forberedelse.

Mange brancher – ét sted

Et andet medlem af BNI-Vejle er journalist Michael Pedersen, der er direktør for virksomheden eye|pr, der beskæftiger sig med strategisk markedsføring. Også han får omkring 75 procent af sine kunder via netværk, men han har ikke kun det direkte salg for øje.

”I bund og grund skal netværket skabe forretningsmæssig værdi, men den værdi kommer i mange former. For netværksgruppen er jo også stedet, hvor jeg får indblik i, hvad der foregår i andre brancher og fx finder ud af, hvordan kommunikationsafdelingerne i de store virksomheder tænker. Det gør mig klogere på de produkter, jeg tilbyder, og det giver mig inspiration til nye ideer,” fortæller han.

Han fremhæver også elementet ’one-on-one’, der går ud på, at alle medlemmer mødes mindst én gang på tomandshånd for i løbet af en times tid at gå lidt dybere ned i hinandens virksomheder og kerneydelser. For som Michael Pedersen konstaterer, ”så sætter man sit netværk på spil, hver gang man giver et navn videre,” og derfor er gensidig tillid og troværdig alfa og omega.

Den 37-årige journalist har målrettet brugt de sidste to år på at bygge sit professionelle netværk op. Han er også medlem af Vejle Boldklubs Erhvervsklub sammen med ca. 580 andre virksomheder, og de to grupper supplerer hinanden godt.

”Jeg bruger BNI som det mest strukturerede, mens jeg via Vejle Boldklubs Erhvervsklub kan få mit budskab ud til mange potentielle kunder på én gang. Vi kan eksempelvis godt være op til 1400 medlemmer samlet til spisning inden en hjemmekamp, så her handler det bl.a. om genkendelighed. Når jeg har brug for noget, kan jeg i telefonen sige, at ’I er også medlem af Vejle Boldklub’, og så er der allerede en fælles forbindelse, selvom vi aldrig har mødt hinanden. Desuden laver jeg tv til hjemmekampene, og det giver mig ekstra synlighed.”

’Giver’s Gain’

De to netværkere er enige om, at man ikke bare melder sig ind og tror, at så kommer pengene rullende ind på kontoen. Det årlige medlemskab løber op i omkring 10.000 + moms, og det er med til at signalere, at deltagerne tager netværket alvorligt.

I BNI-jargon hedder det ’Giver’s Gain’ og kan nærmest oversættes til ’givers fortjeneste’ – at den, der giver, får endnu mere tilbage. Skovfoged Claus Hemmingsens seneste møder viser det med al tydelighed:

”For 14 dage siden gav jeg en webmaster en opgave til et større byggefirma, som skal have lavet en ny hjemmesideløsning. Det var ikke noget, webmasteren havde efterspurgt, men jeg tænkte på ham, da jeg af firmaet blev spurgt, hvem der havde lavet min hjemmeside. Og jeg kunne huske, at webmasteren tidligere havde forespurgt på den virksomhedstype,” siger han og fortsætter:

”Ved samme møde fik jeg referencer til en større landmand, der har behov for de ydelser, som jeg kan levere. Det var noget, jeg selv havde eftersøgt, og faktisk fik jeg to referencer fra det samme medlem. Jeg har talt med den ene reference og allerede aftalt et projekt, jeg skal lave for ham,” siger Claus Hemmingsen

 

Kort om BNI

Business Network International (BNI) kalder sig verdens største forretningsnetværk. Det koster et engangsbeløb på 1.000 kr. at melde sig ind og derefter 6.300 kr. + moms om året. Dertil kommer udgifter til morgenmad. Som gæst kan man gratis deltage i to møder. Man bliver medlem ved at melde sig ind eller ved at blive opfordret. Man skal godkendes, og det handler bl.a. om, at der kun må være ét medlem per branche per netværksgruppe. Alle referencer, der gives og modtages, bliver som udgangspunkt skrevet ned på sedler, der registreres og overrækkes på det ugentlige møde. Deltagernes fremmøde og øvrige engagement bliver også registreret indenfor hver gruppe. Læs mere på www.bni.as