Forhandlingens ABC

Du kan se forhandlingen som et forløb i fire faser. Se her, hvordan du griber den konstruktive forhandling an.

Af Nana Toft og Anders Tybjerg

En god forhandling kræver god forberedelse. Med inspiration fra både Malene Rix og Kaare Thomsen, der begge rådgiver om forhandling, har vi opsummeret forhandlingen i fire faser.

1. Forberedelsen.
Gør dig klart, hvad du vil opnå. Tal med dig selv om, hvad du vil. Du skal forhandle dig selv derhen, hvor du bliver ambitiøs på dine egne vegne. Denne fase er vigtig. Det er her, du skal blive klar på, hvad der er vigtigt for dig, og det er her, du forbereder dig mentalt. Hvis det er en lønforhandling, en forhandling ved ansættelse i nyt job eller lignende skal du være klar til at fremhæve dine egne styrker og resultater.

En del af  din forberedelse kan være at gøre dig klart, hvad der er dit mål og din smertegrænse. Men også tænke over, hvad du mener er din modparts mål og smertegrænse. Herunder hvad der er skadevirkningen for begge parter, hvis forhandlingen går i hårknude.

2. Interviewfasen
Her interviewer man og lader sig interviewe. Et godt spørgsmål kan fx være: ”Hvad mener du, der skal til for, at jeg kan få en lønforhøjelse på X kroner?” Ved at være spørgende, får man den anden part til at lægge løsningsmuligheder frem, og man viser, at man er konstruktiv og ønsker at finde en løsning. 

Kodeordene er: Lyt, spørg og vær nysgerrig. En forhandling er ikke en kamp om argumenter, hvor der er en vinder og en taber. En forhandling handler om at være hjælpsom. Målet er en god aftale, hvor begge parter er tilfredse.

3. Idéfasen
Her forsøger man at udvide løsningsmulighederne, hvis man ikke kan blive enige om det, der umiddelbart er foreslået. Man beslutter ingenting. Målet er at få flere ting at arbejde med. Vær idérig og fleksibel: Prøv at finde alternativer til de krav, du har opstillet. Findes der nogen?
 
4. Handlefasen
Så skal der laves en aftale. Ud fra det der er kommet frem i de to foregående faser, skal der nu strikkes et kompromis sammen. Vær klar til at kunne rumme ”nej’et” uden at gå i bagløs eller umiddelbart acceptere en løsning, du ikke er tilfreds med.

Sig til dig selv: Jeg skal tage mine egne krav og ønsker alvorligt.

Benyt dig af det gode trick: ”Det får konsekvenser for andre end mig selv-tricket”: I en lønforhandling kan du fx forestille dig, hvad du kan gøre for dine børn med det ekstra i lønningsposen eller tænk på den ferie, du og din familie kan få råd til.

Og husk i alle faser af forhandlingen af have øje for relationen og hold fokus på bolden, ikke manden. Sørg for at bevare en god, tillidsfuld og respektfuld relation. Hvis det spidser til, eller du har brug for fred og ro til at samle tankerne, så tag en timeout ved fx at bede om 5 minutters pause til en hente en kop kaffe.