Når kvinder forhandler

Kvinderne har nogle medfødte egenskaber, som kendetegner den gode forhandler. Men kvinder får også et hårdere nej.

Af Nana Toft

”Der er en udbredt opfattelse af, at kvinder er dårligere til at forhandle end mænd. Det kunne ikke være mere forkert”, lyder det fra Malene Rix, underviser i forhandling og kvinden bag bogen: ”Når kvinder forhandler – på arbejde og privat”.

”En perfekt forhandler er empatisk. Fleksibel, god til at lytte til modpartens krav, idérig og har et ærligt ønske om ikke blot at ”vinde” og udelukkende få egne krav igennem. Det er min erfaring, at de såkaldte ”bløde kompetencer” – som virkelig er dem, der udgør en god forhandler – ligger lige til højrebenet for kvinderne.

”Det bløde er rent faktisk det hårde, når det kommer til forhandling. Forhandlingens kunst handler om at blive enige om en fælles aftale, alle er tilfredse med, og det opnår man på ingen måde ved at sætte hårdt mod hårdt og blæse frem med et kæmpe ego”, forklarer Malene Rix, der understreger, at store egoer ikke er forbeholdt mænd, men at mænd ofte har mere fokus på dét at få ret, end at få en aftale.

Sin egen værste forhandlingsfjende
Men kvinder har større udfordringer end mænd, når de skal forhandle. Der er to voldsomt store barrierer, som kvinderne møder, når de både skal forberede sig til en forhandlingssituation, og når de befinder sig midt i den.

For det første er kvinder deres egen værste forhandlingsfjende: For ligeså gode som de er til at forhandle på andres vegne, ligeså dårlige er de, når det kommer til at håbe på noget for sig selv.

”Rigtig mange kvinder er hamrende skarpe på andres vegne, men de krøller sammen, når de ønsker noget for dem selv”, fortæller Malene Rix.

- Det starter allerede i børnehaven, hvor det er helt i orden, at små drenge slås, men hvor små piger får beskeden: Uha, nej, nu skal I også være søde ved hinanden. Det man ikke lærer som pige, er, at man godt kan være uenige og blive gode venner igen bagefter.

Et mere markant ”nej”
For det andet er det ifølge Malene Rix videnskabeligt dokumenteret, at kvinder får et langt mere markant ”nej” i forhandlingssituationer, end mænd gør. Vi – kvinder som mænd – forventer, at kvinder i langt højere grad end mænd tænker på andre end sig selv.

”Kvinder er opdraget til en social bevidsthed, som er virkelig god i en forhandling, men som bliver en akilleshæl, når hensynet til gruppen bliver større end hensynet til en selv”.

”Når kvinder er ambitiøse på egne vegne, bliver de mødt med: ”Hun er da en kold fisk.” Når mænd er ambitiøse har de bare et ”højt selvværd”. Barriererne ligger på den måde både uden for os selv og indeni os selv”.

Find din indre løvinde frem
Alle mennesker, kvinder som mænd, kommer på et tidspunkt i en forhandlingssituation, de finder svær. Især de typer af forhandlinger, der går tæt på én som person: De private forhandlinger derhjemme og lønforhandlingerne på jobbet. Udgangspunktet med at skulle ”kræve” noget til sig selv, kan være svær at overkomme for begge køn. Men ”nej-rummet”, som Malene Rix definerer det, er kvinder ikke opdraget til at tackle.

”Faktum er, at kvinder kæmper mere og opnår mindre, og ofte går vi ud af rummet eller fra en privat forhandling med en følelse af: Det er ikke godt, det her. Som kvinde er det mere legitimt at kæmpe som løvinde for andre, end at kæmpe for sig selv, siger Malene Rix, der har et godt råd til alle kvinder:

”Hvis det nu handler om en lønforhøjelse, så kan kvinderne på forhånd regne ud, hvad en eventuel lønforhøjelse vil kunne gøre for fx hendes børn. Tænk: ”Hvad kan jeg gøre for mine døtre, for de her ekstra penge”. Det trick virker hver gang”.

”Tricks er godt. Men det bedste er selvfølgelig, at vi bliver bedre til at stå ved vores ønsker og behov”, pointerer Malene Rix.

Er du fordomsfuld, når det kommer til kvinder og forhandling?
Test dig selv her